Семь критериев выбора плана компенсаций - Форум
Бизнес, финансы, инвестицииЧетверг, 08.12.2016, 09:00

Приветствую Вас Гость | RSS
Главная | Семь критериев выбора плана компенсаций - Форум | Регистрация | Вход
Download the news of the informer...
e-Commerce Partners Network
[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
Страница 1 из 11
Форум » Млм форум » Книги и статьи о МЛМ » Семь критериев выбора плана компенсаций
Семь критериев выбора плана компенсаций
mir-tiensДата: Среда, 25.11.2009, 00:59 | Сообщение # 1
Лейтенант
Группа: Пользователи
Сообщений: 73
Награды: 0
Репутация: 0
Статус: Offline
Выбор плана компенсации дело не простое. "План компенсации" или "маркетинговый план" является методикой, посредством которой компания сетевого маркетинга начисляет комиссионные дистрибьюторам. План компенсации в значительной степени предопределяет, сколько денег и как быстро вы сможете зарабатывать в MLM. Вот какие критерии выбора предлагает Ричарда По ("Третья Волна").

Ричард По, "Третья Волна"

1. Простота.

Чем проще можно объяснить план, тем легче можно убедить новичков подписаться. Когда люди не представляют, как начисляются их комиссионные, они имеют тенденцию подозревать, что кто-то не чист на руку. И часто они правы! Остерегайтесь планов, которые кажутся необязательными, запутанными и сложными.

2. Потенциальный размер организации.

Два фактора воздействуют на потенциальный размер вашей организации - ширина и глубина.

Точно выясните какие ограничения существуют для вашего плана по ширине и глубине вашей организации. Только матричные планы устанавливают ограничения но ширине, то есть по количеству людей в вашей фронтлинии.

Но все планы компенсации ограничивают глубину определенным числом уровней. Глубина может быть хитромудрой. По причинам, объясненным ниже, шестиуровневый ступенчатый план (или план откола) мог бы позволить получать комиссионные, превышающие в два раза комиссионные из шестиступенчатого одноуровневого плана.

И даже если они оба описаны как планы с шестью уровнями, один из них фактически имеет большую глубину, чем другой.

3. Начальная ступень или продвинутая ступень?

Некоторые планы располагают более высокими комиссионными на "продвинутой ступени" - означающей, что вы оторвались от персональной группы вашего спонсора по объему продаж или формируете ваши более низкие уровни. Такой план может предлагать один процент комиссионных на первом уровне, но 20 процентов на шестом уровне.

Такие "продвинутые" планы гораздо прибыльней, в конечном счете, потому что геометрический рост вашей даунлинии даст огромное число людей на более низких уровнях, где ваши комиссионные самые большие.

Но это работает только на честолюбивых, энергичных и настойчивых дистрибьюторов, которые трудятся очень много и интенсивно, чтобы сформировать свою организацию достаточно глубоко, дабы получить доступ к тем самым большим комиссионным.

Нерешительные, частично занятые сетевики никогда не смогут создать организацию глубже, чем на один или два уровня, поэтому большие цифры на продвинутой ступени не для них.

Вообще, выбор сводится к следующему: продвинутая ступень подразумевает интенсивную работу, отсроченное вознаграждение и большую конечную награду.

Начальная ступень означает большие деньги при меньших затратах усилий, но меньший долгосрочный потенциал. Выбор за вами.

4. Потенциальная прибыль.

Чтобы оценить потенциальную прибыль плана компенсации, MLM тренер Деннис Уиндзор рекомендует следующий метод. Сначала необходимо рассмотреть оптовую скидку на приобретаемый товар.

Эта скидка будет изменяться в соответствии с уровнем ваших достижений в компании. Начинающий дистрибьютор может получать 25-процентную скидку, в то время как квалифицированному сотруднику доступна 45-процентная скидка, а то и больше. Как и в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой вы продаете товар заказчикам, представляет вашу прибыль от розничной продажи.

При анализе плана компенсации Уиндзор рекомендует рассматривать прибыль от розничной продажи в виде скользящей шкалы. Тогда можно представить себе возможный диапазон прибыли от начального до верхнего уровня ваших достижений в компании. Таким образом, прибыль от розничной продажи варьирует в диапазоне от 25 до 45 процентов в конкретной компании. Это - первый критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Затем вычислите вашу оптовую прибыль. Это прибыль, которую можно получить от оптовой продажи товара вашей даунлинии. Ваши оптовые заказчики всегда будут на более низких уровнях, чем вы и будут, соответственно, иметь право на меньшие скидки. Например, вы, как трехзвездный специалист, получаете 45-процентную оптовую скидку, а сотрудник в ранге двух звезд только 35-процентную скидку. Ваша разница при любой продаже товара составляет, следовательно, 10 процентов. Это - ваша оптовая прибыль. Вычислите диапазон оптовой прибыли от продаж товара дистрибьюторам всех возможных уровней в вашей компании. Можно сказать, что оптовая прибыль располагается в диапазоне от 10 до 35 процентов. Это - второй критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

В ступенчатом плане (плане отрыва) имеется третий критерий - небольшой процент от ваших отколовшихся "веток". Это будет фиксированный процент комиссионных от общего объема продаж каждой ветки. Этот процент - третий и заключительный критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Этот метод выдает только приближенную оценку вашего потенциального дохода, но зато вы теперь имеете представление, как делать сравнительный анализ различных планов.

5. Квалификация.

Выясните минимальное требование по персональному объему для плана, который вы анализируете. Это - количество товара, которое вы должны приобретать каждый месяц оптом, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор. Также выясните, сколько товара необходимо приобретать ежемесячно для достижения каждого уровня.

Если требования по объему слишком высоки, вы закончите свой бизнес складированием товара, так как его невозможно будет продать. Если они слишком низки, у вашей даунлинии не будет никакой заинтересованности, чтобы продавать что-нибудь вообще. Так как все, что они будут покупать, пойдет на их персональное потребление.

Решайте сами, какие объемы являются реалистичными и соответствуют вашим возможностям и потребностям.

6. Штрафные санкции.

Многие планы компенсации содержат штрафные санкции - важные соглашения, редко упоминаемые при вербовке и часто исключенные из видеозаписей и литературы - но которые, однако, имеют важное влияние на ваш бизнес.

Обязательно выясните, какие штрафы налагаются за невыполнение ваших ежемесячных квот. Некоторые планы любезно предоставят вам возможность поддерживать несколько месяцев ваш паритет прежде, чем опустить вас до следующего, самого низкого уровня достижения. Другие планы понизят вас в первый же месяц, как только вы пропустите вашу квоту. Некоторые планы не только тут же понизят, но и отбросят вас к начальному уровню, независимо от ваших достижений.

В жестких штрафах нет ничего противозаконного. Если вы желаете работать по жесткому плану - это ваш выбор. Но выясните для себя точно на что вы идете, прежде, чем окончательно согласиться.

Другой важный вопрос, как план начисляет ваши ежемесячные квоты. Учитывается ли весь коммерческий объем вашей организации в вашей квоте? Или только некоторые? Многие компании учитывают только "незаложенный" объем, то есть коммерческий объем членов вашей персональной группы, но не ваших отколовшихся веток. А это уже большая разница! Другие компании начисляют ежемесячные квоты по условиям "премиального объема", а не фактического коммерческого объема.

Премиальный объем всегда меньше, чем коммерческий объем. Вы можете продать товар на $1.000 в данном месяце, но компания полагает, что вы продвинули изделия только на $700 премиального объема.

Всегда выясняйте, позволяет ли компания делать "прыжок". Это означает, что если вы рекрутируете "большую рыбу", очень способного специалиста в вашу даунлинию который может превзойти вас уже через месяц, то ваш приз может мгновенно перепрыгнуть мимо вас в иерархии компании. Вы навсегда теряете вашу "большую рыбу" и всю его организацию!

Прыжок - выгодная особенность для лидеров аплинии, которые хотят привлечь в свою фронтлинию самых лучших и самых ярких дистрибьюторов.

Но если вы не отличаетесь особыми коммерческими способностями, сохранить "большую рыбу" в вашей организации можно лишь приобретая каждый месяц достаточное количество товара, чтобы остаться на уровне достижений вашей "большой рыбы".

И снова нет ничего плохого в прыжке. Если ваша "большая рыба" приносит вам $15.000 в месяц и вы должны платить $3.000 в месяц, чтобы остаться на его уровне достижения, вы ведете себя, как бандит.

Но тем не менее, чтобы в один прекрасный момент вас не обошли на повороте, всегда спрашивайте, существует ли в компании прыжок.

Это только несколько из наиболее общих типов штрафных санкций, скрытых между строк многих планов компенсации.

Вообще, исследование любых соглашений, которые имеют тенденцию уменьшить ваши комиссионные, поднимает ваш квалификационный уровень или уменьшает часть вашего объема продаж.

7. Тип плана компенсации.

Вы должны понять недостатки и достоинства каждого типа плана и выбирать тот, который удовлетворяет ваши потребности. Ниже приводится детализированное обсуждение трех главных типов плана компенсации: ступенчатый план (план отрыва), матричный план и одноуровневый план.

Хотя вы услышите намного больше названий для различных планов компенсации, все они попадают в одну из этих трех категорий. Бинарный план, например, является формой матрицы, а Австралийский план - одна из вариаций одноуровневого плана.

Ступенчатый план/план отрыва

Описание. В ступенчатом плане вы растете постепенно поднимаясь по лестнице уровней достижения. При каждом шаге в вашем подъеме вам присваиваются различные почетные титулы типа: "Золотой специалист" или "Трехзвездный специалист", и, соответственно, вы наделяетесь большими скидками.

Чем больше товара вы покупаете в компании каждый месяц, тем выше вы поднимаетесь по ступеням лестницы и тем выше ваши комиссионные.

По мере вашего роста ваша даунлиния следует за вами. Как только дистрибьюторы из вашей даунлинии достигают уровня продвижения определенного объема товара в месяц, они "отрываются" от вашей персональной группы. Вы больше не получаете прямые комиссионные за изделия проданные ими или их даунлинии.

Однако, вы продолжаете получать небольшой процент комиссионных от общего объема группы ваших отколовшихся дистрибьюторов и их даунлинии.

Преимущества ступенчатого плана/плана отрыва

Неограниченный потенциал доходов. Из всех планов компенсации, ступенчатый план/план отрыва обеспечивает самую высокую возможность достичь огромного благосостояния. Дело в том, что особенности отрыва позволяют вам сформировать организацию побольше и выводить комиссионные из большего числа уровней, чем позволяют планы другого типа.

Глубокий диапазон оплаты. Давайте представим, что ваш план позволяет получать комиссионные только до шестого уровня. В одноуровневом или матричном плане это означало бы, что вам запрещаются выводить доход из седьмого уровня или ниже. Но в ступенчатом плане/плане отрыва, ваш дистрибьютор на шестом уровне может оторваться от вашей персональной группы, после чего вы продолжаете получать свой процент комиссионных от объема группы этого дистрибьютора.

Если этот дистрибьютор имеет свою шестиуровневую организацию, то это означает, что вы получаете комиссионные от продаж на вашем 12-ом уровне! Некоторые планы отрыва позволяют выводить доход из глубины 20 уровней, глубины недосягаемой в других типах планов.

Большая даунлиния. Ступенчатый план/план отрыва предлагает неограниченную ширину. Вы можете рекрутировать в свою фронтлинию столько людей, сколько вы находите возможным. Они, в свою очередь, могут рекрутировать столько же. Глубина может быть ограничена шестью уровнями или около этого. Но вы можете расширяться до бесконечности, формируя огромную даунлинию, потенциально состоящую из десятков тысяч дистрибьюторов.

Стабильность компании. Компании со ступенчатым планом/планом отрыва имеют большую степень выживания, чем другие, возможно, благодаря высокой прибыли. Большинство из установившихся компаний, как Amway, Shaklee, Nu Skin, Quorum и другие используют этот план. Действительно, Леонард Клементс заявляет, что 86 процентов от всех MLM компаний, которым семь лет и более, используют ступенчатый план/план отрыва.

Недостатки ступенчатого плана/плана отрыва

Отсроченное вознаграждение. Ступенчатый план/план отрыва предполагает очень тяжелый труд. Большинство денег приходит из более глубоких уровней, которые станут доступными только после ряда отколов. Это означает, что вы должны работать долго, интенсивно и успешно прежде, чем вы увидите значительные доходы. Отсроченное вознаграждение -девиз ступенчатого плана/плана отрыва.

Высокие ежемесячные квоты. Большинство ступенчатых планов/планов отрыва требует высоких ежемесячных квот объема, чтобы выйти на самые лучшие позиции или уровни достижений. И каждый раз после отрыва одной ветки, коммерческий объем оторвавшейся ветки дисквалифицируется и не считается частью вашей ежемесячной квоты. Чтобы сохранить квоту, вы должны постоянно вербовать большое количество людей. В результате дистрибьюторы в ступенчатом плане/плане отрыва находятся под постоянным давлением необходимости продавать много товара и рекрутировать много новых людей.

Сложность. Ступенчатый план/план отрыва очень сложен и труден для объяснения новичкам.

Несправедливое распределение комиссионных. Некоторые сетевики называют ступенчатый план/план отрыва "Республиканским" планом, потому что основная масса денег поступает лучшим дистрибьюторам и в корпорацию.

Это часто воспринимается как недостаток. Но так ли это? "Социалистические" планы, действительно, распределяют комиссионные более равномерно через ранги. Но по статистике они имеют более низкую степень выживания. Проблема с социализмом в Сетевом маркетинге, как и в нациях, состоит в том, что равная доля из общего пирога ничего не стоит, если нет самого пирога.

По всем вышеуказанным причинам ступенчатый план/план отрыва лучше всего подходит серьезным сетевикам, кто может жертвовать собой, работать интенсивно и подождать с вознаграждением. Но для тех, кто не сломается, подобные планы предлагают самый лучший шанс, чтобы сформировать существенный остаточный доход.

Матричный план

Описание. Подобно одноуровневому и ступенчатому плану/плану отрыва, матричный план ограничивает число оплачиваемых уровней.

Кроме того, в отличие от других планов, матрица также ограничивает вашу ширину или количество людей в вашей фронтлинии. Типичная матрица представляет собой формулу 2 х 12, которая подразумевает, что в вашей организации можно иметь два человека в фронтлинии и 12 уровней.

Матричный план не позволяет никаких отрывов.

Преимущества матричного плана

Переливание. Любые новички, которые попадают в матрицу свыше разрешенной квоты для вашей фронтлинии, будут переливаться в более низкие уровни. Например, если ваша матрица представлена в виде 2 х 12, и вы принимаете на работу шесть человек, четверо из них перельется на ваш второй уровень. Теоретически это означает, что в матричной организации человек может только сидеть, не делая ничего в ожидании, что в его аплинии появится некий специалист высокого класса, чтобы сформировать свою даунлинию.

Простота в работе. В ступенчатом плане/плане отрыва и одноуровневом плане, вы можете теоретически иметь до 100 или больше человек в вашей фронтлинии. Вы несете полную ответственность за их обучение, спонсирование и поддержку. В матрице вы должны спонсировать только два или три человека в вашей фронтлинии.

Простота. Матричные планы очень просты, чтобы объяснить их своим новичкам.

Недостатки матричного плана

Ленивые даунлинии. Матричные планы привлекают людей, которые не любят много работать. Они хотят, чтобы лидер формировал для них организацию посредством перелива.

Эффект пиявки. Матричные планы по форме распределения комиссионных имеют тенденцию быть наиболее "социалистическими". Награждая активных сотрудников меньше, чем неактивных. Лучшие дистрибьюторы получают меньший возврат на свои капиталовложения времени и энергии потому, что большую часть комиссионных сосут, словно пиявки, их даунлинии, полные хитрых лентяев.

Ограничения в росте. Матричные планы ограничивают размер вашей организации. В матрице 2х4, например, вы никогда не сможете иметь больше, чем 120 человек в вашей даунлинии. Ступенчатый план/план отрыва позволяет вам иметь столько же людей только в вашей фронтлинии.

Правительственный контроль. Из-за эффекта переливания, матричные планы могут "разыгрываться", подобно лотерее. Их чрезмерная надежда на удачу вызвала ярость правительственных органов контроля, которые исследуют эти планы намного тщательнее, чем другие.

Одноуровневый план

Описание. Подобно всем планам компенсации, одноуровневый план ограничивает глубину - то есть, количество уровней, из которых позволяется выводить комиссионные. Подобно ступенчатому плану/плану отрыва, в нем существуют уровни достижения, на которые можно перейти, поддерживая определенный ежемесячный объем продаж. Он, подобно ступенчатому плану/плану отрыва, имеет неограниченную ширину. Вы можете принимать на работу в вашу фронтлинию столько людей, сколько сумеете. Но одноуровневый план не позволяет отрываться. Одноуровневый план можно рассматривать как ступенчатый план/план отрыва, но без возможности отрываться.

Преимущества одноуровневого плана

Простота. Из-за отсутствия отрывов, одноуровневый план очень прост для объяснения вашим новичкам.

Неограниченная ширина. Как и в ступенчатом плане/плане отрыва, одноуровневый план позволяет принимать на работу неограниченное число людей в вашу фронтлинию.

Переливание. Одноуровневые планы часто располагают самыми высокими комиссионными процентами на третьем уровне. Например, первые два уровня могут выплачивать по одному проценту каждый, а третий уровень выплачивает 50 процентов. Дистрибьюторы, таким образом, стараются помешать новичкам настолько, насколько это возможно на своем третьем уровне. Так как третий уровень каждого дистрибьютора соответствует чьему-то первому уровню, то это значит, что каждый дистрибьютор с тремя или большим количеством уровней в своей организации помогает формировать еще чью-то фронтлинию.

Простая квалификация. Ввиду того, что не существует отрыва и понятия, учитываемого и не учитываемого объема в одноуровневом плане, весь коммерческий объем вашей организации постоянно учитывается в ваших ежемесячных квотах. Вам не нужно безумно мотаться каждый месяц, чтобы компенсировать потерянный объем, когда кто-то отрывается от вашей группы, как часто приходится делать в ступенчатом плане/плане отрыва.

Недостатки одноуровневого плана

Ограничения в росте. Так как здесь не существует отрывов, одноуровневый план оплачивает только небольшое число уровней. Теоретически вы можете восполнять этот недостаток, вербуя огромное число людей в вашу фронтлинию.

Но, хотя одноуровневые планы не лимитируют количество спонсируемых вами людей, существуют физические ограничения по эффективности этого спонсирования. Все остальные факторы аналогичны факторам в других планах. Организации с одноуровневыми планами имеют тенденцию быть меньшими, чем организации со ступенчатыми планами/планами отрыва.

Лень. Из-за ограничения роста одноуровневые планы являются более привлекательными для менее честолюбивой породы дистрибьюторов, более заинтересованной в оптовых закупках, нежели в формировании большой даунлинии.

 
Форум » Млм форум » Книги и статьи о МЛМ » Семь критериев выбора плана компенсаций
Страница 1 из 11
Поиск:


Copyright MyCorp © 2016